苏宁张近东，国美黄光裕俱为当世风流人物，事业、名望、财富、权势、才智在今日中国商界都堪称顶尖。
他们一路征伐，赢了无数的对手，但都“输”给过同一个女人。
而董明珠和这2人的争斗，也绝对是中国当代的商业发展史最精彩最荡气回肠的故事之一。在这些故事里，你能看到阴谋、权诈和商业的无情，也能发现理想、情怀和道义的坚守，这些故事里没有非黑即白，也没有正义与邪恶，这些故事里只有一个女人30年如一日的孤独和倔强。
张近东
董小姐“操过”的第一个男人
年深秋，董明珠奉命前往南京开拓市场。当时董小姐是颇不情愿的，因为她在安徽市场几番辛苦刚打下一片江山：仅仅当年，董明珠在安徽的销售额就突破万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。
调离意味着放弃巨大利益，更意味着风尘未卜的前程。南京市场在当时被视为“针扎不进”铁营盘，华宝、春兰等国内巨头龙盘虎踞，三菱、松下等外资品牌重兵鏖战。当董小姐在安徽所向披靡的时候，经济和人口远超安徽的江苏市场，格力一年的销售额才多万。
但，董小姐是幸运的。正是在南京，她赶上了当年撼动全国的商战大事件：空调大战。也是在南京，董明珠认识了日后家电连锁行业的另一巨头——苏宁的张近东，并由此结下了一段是非恩怨，也留下一段商业传奇！
第一弹
金陵城空调大作战
董小姐初会张近东
年夏，空调旺季。
中国三大火炉之一的南京上演了一场史无前例的“空调大战”。
以新街口百货商店、人民商场、南京商厦、山西路百货大梭、太平商场、鼓楼百货商店、南京交家电公司、家电商场等8家国有商店联合“封杀”“围剿”苏宁。扬言：八家将统一采购，如果谁供货给苏宁，他们将全部不销售该产品。在那个国有商店占据绝对市场份额，且产品供不应求的年代，此举意在恫吓厂家，切断苏宁货源，让你没产品可卖。
那苏宁究竟做了什么，惹恼了8家国有商场？
彼时，苏宁电器草创还不到3年，虽然已经在张近东的带领下，凭借新颖的“配送上门、免费安装、保用保修”一体化服务赢得了口碑和市场。
但如果说要凭一己之力单挑8大国营商店，给张近东10个胆，他也不敢。
这是一场完全出乎意料的绞杀，苏宁和张近东的“罪”只有两个字：降价。在报纸上公布所有型号空调的价格，且大幅低于国营商店。
在苏宁，这是“薄利多销”随行就市的营销策略，但在对手看来，这却是扰乱市场秩序，破坏行业规则，所以他们决定联合起来“伐无道，诛暴秦”了。
正是在这一历史背景下，当时均默然无闻而日又都名震天下的董明珠和张近东，第一次相遇了。
是年6月某日，张近东的人走进了董小姐的办公室，“我给你万，你马上给我货。”这万不是货款，而是给董小姐私人的“好处费”。
万的支票，即使今天看来也堪称巨额财富，何况是当年。我不知道董明珠在年的档口一年的工资是多少，但有据可查的是，26年后的今天已经贵为格力电器董事长的董小姐税后年薪万元。
但董明珠没收那张支票。不是嫌少，而是不行。
在董明珠奉调进军江苏市场后，迅速和“江苏五交化”达成了独家地区代理协议，江苏五交化前期也为格力做了很多市场开拓，使得格力在江苏已小有名气。而现在张近东拿着万的支票，要求绕过江苏五交化这个代理商，直接从厂家拿货。
董小姐决定SayNO。
“我跟‘五交化’有约在先，江苏是它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”
而张近东在8家国营商店的联合“绞杀”中，早已是热锅上的蚂蚁，那还顾得上这许多？
眼见董明珠不同意，一个电话就打拉过来。
张近东说：“你这个女人真不是东西，给你钱你还不要。”
董明珠回应：“不是东西我也不给你货，你要货唯一的办法，就是到‘五交化’去取货。”
未来国内两大商业巨头——董明珠和张近东第一次交际，就在电话里互骂了40多分钟。
但最终，张近东也没能撇开代理，直接从格力拿货。
也许是，这次不愉快的初会，在张近东的心里留下了疙瘩。也许是一时瑜亮的两位大佬都太骄傲。一会不爽，便不再往来。
两家的关系还没有正式开始就破裂了。
此后的十数年间，格力和苏宁作为品牌厂家和零售渠道，各在自己的领域峥嵘。虽有合作，终难精诚。期间，曾发生过格力在苏宁全面撤柜事件，而苏宁也联合美的、海尔、海信、奥克斯、长虹等发起过“破格”行动，彼此的关系降到冰点。
直到年，双方才又重归于好，开始了新的合作关系。此为后话。
第二弹
小格力封神江苏省
弱苏宁崛起南京市
事实求是的说，董张的第一次初会，道义站在董明珠这边。苏宁想以“行贿”的手段，绕开江苏五交化这个地区代理，直接从格力拿货，是有点不择手段的。
如果说一代枭雄张近东和8大国营商店的战斗，是有理有节，那他和董明珠的这次争锋，则完全理亏了。这也是多少年后张始终不提此事，而董明珠屡屡爆料的缘由。
（张近东早年在亲自推销产品）
商业竞争的残酷，往往是外人不易体察的。彼时的张近东，也有不得不如此的情势。上文说过，年发生在南京的这场“空调大战”是从苏宁率先降价销售开始的。
面对苏宁的降价策略，8大国营商店使了两道“杀手锏”，一是上文提到过的恫吓厂家不要给苏宁供货；二是同样降价，降到和苏宁一个价，甚至个别型号比苏宁还要便宜元。
他们宣布：“对部分空调产品以统一降价的办法来同某些企业的营销行为竟争，至可以做赔本买卖,以维护市场扶序”
面对8大国营商店的凌厉攻势，苏宁的生存和死亡，只在一瞬之间。
虽然势单力薄，但张近东还是坚决的应战了：再跟进降价。并且，更承诺消费者在南京任何商场所购同类商品价格，如果比苏宁价格低，那么，苏宁公司就全额收购并支付差价。
这一“自杀式”的创举彻底震慑了对手，也震动了南京消费者，购买者趋之若鹜，苏宁的日销售额达到万级别。
但这也逼着张近东必须以更低的价格进货。这才有了张近东的人拿着万支票，要求绕开格力在江苏的地区代理，直接从厂家拿货。
代理商也是要赚钱的，如果江苏五交化从格力拿到的一台空调的价格是元，那他再把货分发给张近东这样的零售商时，肯定要在1元了。张近东在这个价格基础上还需要加价销售才有利可图。
在关乎生死存亡的“空调大战”的档口，你说张近东想从格力直接拿货，还是想从代理商那里拿货？
张近东有此“行贿”一举也是情势使然，何忍苛责？
当然，董明珠坚守原则，不见利忘义，更殊为可贵！
这场大战把默默无闻的苏宁推到了风口浪尖，也使苏宁一战成名（关于苏宁是如何打赢“空调大战”的，此处暂且略过，随后另文讲述）。
当年苏宁实现销售3亿元，同比增长%。随后又在再接再厉一举成为全国最大的空调经销商，并最终又发展壮大成为声震寰球的世界强企业。
同在年，董明珠在五交化的拓展下，直接将江苏市场的营业额从万做到了万，暴涨%以上！年更跳涨到1.6个亿，而当时整个公司的实际年销售才4个亿左右。”董明珠一人的销售额就占了整个公司总销售额的1/5。
更重要的是，董明珠单枪匹马，一举将格力在江苏市场的占有率提高到了与春兰、华宝并列三强的高度。后两者当时是全国知名品牌（苏宁主销的品牌就是春兰），而格力在全国还名不见经传。
阿里山的神木成其大，是0年前种子掉进地里就决定了的。格力和苏宁，董明珠和张近东能有今天的成就，是年的夏天就决定了的。
只是，当年
张近东3亿元的公司营收，没有一台来自格力空调。
董明珠万的个人业绩，也没有一分苏宁的贡献。
第三弹
你有你的声色犬马
我有我的人面桃花
格力和苏宁，董明珠和张近东，今时今日都是中国商界的顶尖企业和风云人物。
26年前，张老板和董小姐隔着电话对骂的时候，谁又能预料那两个微末的小人物，两家名不见经传的企业能有如此成就？
26年前，格力和苏宁，董明珠和张近东，在南京留下一段恩怨。
这段恩怨伴随着一个男人和一个女人缠斗纠葛，伴随着格力和苏宁在各自领域统治级的表现，成为了中国商界绝无仅有的一段传奇。
如果张近东或董明珠，亦或苏宁和格力，在26年的历史大潮中，有任何一个倒下或湮灭了，那他们的故事将平谈无奇。
可贵的是，当年的“个体户”张近东和“打工妹”董明珠，都带着26年前交锋时的信念和原则，造就了各自的伟岸事业，他们都把自己活成了传奇。
●年12月，张近东的苏宁电器在南京宁海路60号诞生，只有一家店，专卖空调，员工10来个。
同年，36岁的董明珠丈夫去世，南下珠海，加入格力。年5月8日，格力空调器厂迁建厂区破土动工，生产线只有一条，年产量不过2万台窗式空调。
●1年，苏宁电器营业额大幅飙涨到1.64亿元，实现税20多万元。
同年，加入格力第2年，董明珠负责的安徽市场销售额破万，一个人占整个公司的1/8。是年深秋，被调往南京开拓市场。
●年，苏宁电器完成了创业初期的原始积累，在南京“空调市场大战”中一举成名。“93空调大战”帮助苏宁实现销售额3亿元，比上年增长％
同年，董明珠与苏宁张近东在南京相遇，并出现了前文所述的两人对骂，个人销售额万。
●1年，苏宁电器立足空调专营，自建专业售后服务队伍，树立了“服务为本”的苏宁品牌，销售持续增长，成为中国最大的空调销售企业，行业第一保持至今。
同年，董明珠个人在江苏市场的业绩达到1.6个亿，而当时格力整个公司的实际年销售才4个亿左右。董明珠一人的销售额就占了总销售额的1/5，得益于这个彪悍的战绩，名不见经传的格力在江苏市场成为华宝、春兰之后的第三大品牌
还是这一年，格力内部出现严重危机，骨干业务员为了高薪集体跳槽，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，随后被全票推选为公司经营部部长。
●在苏宁成为空调经销老大一年之后。
年，格力空调的产销量、销售收入、市场占有率一举跃居全国同行第一，此项成绩一直保持至今！
●4年，苏宁电器（）在深交所成功挂牌上市，成为中国家电行业第一品牌。
得益于国企的政策便利，格力电器在年11月即在深圳证券交易所成功上市，并由此迎来了一个大发展时期
●6年，张近东被评为“5年度中国民营经济十大风云人物”
董明珠则在此前一年（5），荣登美国《财富》杂志评选“全球50名最具影响力的商界女强人榜”
●7年，苏宁电器董事长张近东入选“6CCTV中国经济年度人物”。
同年，董明珠正式出任格力电器股份有限公司总裁，开始统领真正意义上领导格力。
●9年，苏宁电器营收突破千亿达到亿元，成为中国最大的商业流通企业。
3年之后的，董明珠出任格力集团董事长，格力成中国首家营收破亿家电上市企业。
●年7月20日，《财富》世界强排行榜发布，苏宁云商位列位。
年，61岁的董明珠圆梦。格力打入世界强，排名家用电器类全球第一。
●年10月，张近东以亿元财富排名年胡润百富榜第10位。
年11月27日，当选第十二届全国工商联副主席。
年1月，董明珠荣获“十大经济年度人物”
年2月，董明珠位列中国最杰出商界女性排行榜第一位。
●年2月，胡润研究院发布《胡润全球富豪榜》，张近东以亿元位列大中华区第15名
年1月，董明珠打破惯例，再度当选格力电器董事长
梳理格力和苏宁、董明珠和张近东的彼此际遇，26年沧海桑田，你将会忍不住感叹历史的吊诡和魅力。
两个微末的小人物，两家名不见经传的企业，26年前就交过手，26年后又各自伟大。
尽管如此，我们也要确定的说，当年张近东想以行贿方式绕开经销商直接从厂家拿货，是可鄙的。而董小姐在还是一个基层员工的时候，即能拒绝万巨额贿款，坚守原则和道义，是非凡的。
因为一个铁的事实是：这这段和苏宁张近东的恩怨里，董小姐始终是被动应战者，别人行贿她不接受，捍卫原则换来的不是尊重而是辱骂，而是怨恨，而是长达数十年的渠道“封杀”。
黄光裕
董小姐“操过”的第一个首富
江山代有才人出，各领风骚几度秋。黄光裕淡出中心舞台11年，中国商界早已风云变幻，沧海桑田。好多00后甚或90后年轻人都未必知道黄光裕的大名了。
他们并不知道，当年黄光裕春风得意执掌中国商界牛耳时，马云的电商还在小打小闹，开商场的王健林还要客气陪笑；风生水起的苏宁张近东，一直是国美的手下败将。
从16岁开始北上谋生的汕头穷小子，到35岁登顶中国首富宝座，黄光裕的际遇曾是那个时代无与伦比的励志传奇。作为福布斯中国富豪榜有史以来最年轻的首富，35岁的“低龄”纪录，即使在今天，也足以让那些互联网新贵们都自愧不如。
在黄光裕鞭笞群雄，称霸家电江湖的岁月里，他只有过一次“败仗”。那一仗，他遇上了董明珠。
第四弹
黄首富放火芙蓉市
董小姐大闹紫禁城
4年2月21日，成都国美电器为了在空调销售旺季到来之前争抢商机，没有取得格力电器同意，擅自把格力一款零售价为元的挂机降到元，元的柜机降到元。
黄光裕一直被称为“价格屠夫”，一方面凭借着自身遍布全国的门店渠道优势（4年时家左右，目前超过0家，这意味着巨大的销售量），“挟渠道以令厂商”，对供货商极尽砍价之能事。
另一方面，在销售端国美也屡屡通过“降价”攻城拔寨。以国美的体量和它拥有的成本优势，当黄光裕一声令下开始“降价促销”的时候，市场上那些小经销商、专卖店就极为痛苦了。
国美擅自降价的消息传来，正在北京参加“两会”的董明珠，当即电告四川格力销售公司经理，要国美“马上停止降价销售行为，而且向格力道歉”。
碍于国美和格力之前所签合同，国美确实是道歉了。
但强势如黄光裕，岂愿就此服软？
一封紧急炮制的通知立马下发到了国美所有的分公司：一律停止销售格力空调。
轰动中国商业史的“格美大战”就此拉开！
多年后，董明珠回忆起4年格力与国美电器之争。“当时黄光裕用低价冲击市场，要把我们渠道里的小经销商全部消灭。那时我们的人很紧张，（都觉得）不能得罪他，大连锁、好厉害！为了自身的利益可以妥协，服从于他”。
“但是我们99%的专卖店、经销商，最后就可能被逼迫破产、关门”，董明珠感慨道，“为了这些人的利益，我们也要跟黄光裕斗一斗”。
那边黄光裕下令停售格力所有产品，这边董明珠立马指挥公司“立马退出国美”。
在国美如日中天的黄光裕时代，放弃这个中国销量最大的家电连锁商场，恐怕也只有董明珠敢。
战事一起，各路人士纷纷登场，当时有专家甚至预言说：格力必死无疑。
在那段非常时期，董明珠感到自己几乎被“孤立”了。所有人都善意地对她说：“眼下各厂家都极力讨好国美和苏宁等大卖场，格力得罪他们，代价太大了!”
但董小姐不怕，她的回答也干脆，“要是跟国美等大卖场大面积合作，各品牌厂家反而会死得更快。”
深层次来讲，格力跟国美的战斗，已经远远不只是两家企业的利益之争，更根本的是两种商业理念的对立。对大卖场来说，推崇的是“低的价格、最快的速度、大的销量”，这种经营思路自然无可非议，可是企业若一味迎合，就必然带来很大危险。
有一个典型的例子，当时多家空调企业为了跟随大卖场制造噱头，竟然连续推行了售价只有七八百元的所谓“特价空调”。七八百元的售价，让格力无论怎么算也算不明白，一台空调仅压缩机就是数百元，安装费也有多元。空调是凭借规模生存的行业，年产量达几百万台的格力还承受不住这个低得离谱的价格，那些产量只有几十万台的小企业更不用说，除非通过偷工减料来糊弄消费者，否则如此低的价格根本行不通!
事实上，“格美大战”的焦点，归根到底就是制造商和零售商谁应该具有“定价权”的问题。董明珠认为，假如厂家在价格上俯首听命于商家的单方面安排，那结果就只能因陋就简，在粗制滥造中走向破产。制造商若缺乏合理的利润空间，就不能持续进行研发投入，如此下去，中国制造必然被牢牢扼杀在劣质低价中而不得翻身。
这样洞穿七札的远见，当时在业内同行看来却是危言耸听。
在4/5年的档口，中国的家电企业正在“术业有专攻”的理念熏染下，埋头专注于制造，将销售事宜几乎毫无保留地转交给了国美和苏宁等大卖场，大幅缩小自己的渠道投入与经销商队伍。丢掉庞大的营销成本后，那两年家电厂商们的财务报表的确好看了很多。
可是转型的“后果”随即突显了出来：疯狂扩张的“国美们”纷纷转而“挟渠道以令厂商”，利润满满当当地成倍增长，而制造商却都发现自己变成了“杨白劳”，两手空空。自6年起，感到不对劲的各制造商又只好实行“渠道复辟”，海尔、TCL、美的和志高等先后大力加强了自有渠道的投入力度。而多家企业采取的，正是与经销商合资组建区域销售公司的“格力模式”。
这一董明珠独创的“区域性销售公司”，后来被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”。
事实也雄辩的证明了董明珠的底气。和国美大战的4年，格力的销售不但没有因为“退出国美”而衰退，反而实现了30%以上的增长，营收达到亿元！
依旧是多年后，复盘“格美大战”，董明珠称，这就是“舍与得的关系”。“我们为了自己妥协，放弃了大众的利益，你最后得不到东西。而你舍弃这一点，得到大众的支持，（更能）得到发展”。
忘了告诉大家，4年，正是黄光裕首次加冕中国首富，被尊为“商业教父”的那一年。
那一年，黄光裕刀锋所指，望风披靡。
那一年，董小姐霸气如初，不避锋芒。
那一年，也并非董明珠与黄光裕，格力和国美的结局。
4年之后，黄光裕因非法经营罪、内幕交易罪、单位行贿罪被捕，判刑14年。
黄光裕的成功，在于他的胆量和眼光。疯狂的门店扩张和资本运作，让他迅速积累了四百亿的身家。而黄光裕的失败，也绝不是败给了竞争对手，终其人生前40年的商业历程，他都不曾真正败给任何人，包括董明珠。
让他失败的正是曾经让他得益过又僭越过的规则。
又5年之后，年底的一天，董明珠走进了位于北京市朝阳区的鹏润大厦B座18层的会议室。黄光裕之妻杜鹃和董小姐最终一笑泯恩仇。这次“破冰之旅”，也达成了国美和格力的新的战略合作。
过去近20年，董明珠与国美的恩怨，和她跟张近东的恩怨一样著名，也以近乎一样的方式了结。
结束语
无论这个社会是否喜欢董明珠，无论对手或同伴怎样毁誉，也无论后人会对她有怎样的棺盖定评。
你都不能否认董明珠的事业和非凡。
从年南下珠海算起，董明珠过去30年走过的路、遇到的人、说过的话、缔造的伟业既是她个人在这个时代的英雄史诗，也是一部活生生上演在眼前的中国商业史。
如果你曾真正了解过董明珠，你会看到她的孤独和倔强。
——END——
转载请注明地址:http://www.abmjc.com/zcmbhl/5019.html
